Grant Hicks, un reconocido autor y experto en gestión de prácticas, resalta el factor diferenciador entre los asesores financieros exitosos y los promedio, no como una cuestión de mejores tecnologías, productos o servicios, sino en la capacidad de ofrecer consejos que conecten emocionalmente con sus clientes. Durante una presentación en la Reunión Anual de la Million Dollar Round Table (MDRT), Hicks puntualiza que el acercamiento convencional de los asesores hacia la planificación financiera, a menudo comparado con manuales de instrucciones o hojas de cálculo, resulta insípido para los clientes. Subraya que una investigación de CEG Worldwide en 2018 encontró que la mayoría de los clientes de alto patrimonio prefieren involucrarse primero emocionalmente y luego racionalmente, un enfoque que los asesores de élite adoptan exitosamente, distanciándose de la práctica habitual de priorizar productos o rendimientos claros y tangibles sobre aspectos más abstractos pero cruciales como la claridad del futuro financiero.
Hicks enfatiza que, para conectar emocionalmente, es esencial empezar con el propósito del cliente, articulando que la clave del éxito no radica en vender a quienes necesitan un producto, sino en establecer relaciones con aquellos que comparten una creencia o un porqué común. Este enfoque de entender profundamente las aspiraciones y motivaciones del cliente, antes de aventurarse en las especificaciones de un plan financiero, no solo diferencia a los asesores financieros de élite sino que también redefine la naturaleza de la consejería financierqa: de transaccional a transformacional, donde lo que verdaderamente importa es la capacidad de inspirar y motivar a los clientes hacia la realización de sus metas financieras personales.