La industria aseguradora de vida se enfrenta a desafíos constantes, como el envejecimiento y contracción de sus fuerzas de venta. A pesar de la incorporación de miembros de la generación millennial, persiste la necesidad de expandir la distribución a través de canales alternativos. Muchas organizaciones aseguradoras han adoptado el reclutamiento de agentes independientes y la bancaseguros como estrategias para complementar sus ventas. Sin embargo, estas tácticas no siempre han sido suficientes para fortalecer las fuerzas de venta, ya que a menudo se recluta a personas sin un claro entendimiento de lo que implica la carrera, cayendo en un “punto ciego” de selección y formación inadecuadas.
El proceso de reclutamiento y selección es crucial, pues implica no solo atraer candidatos sino seleccionar aquellos que realmente poseen el potencial y la motivación para mejorar y progresar dentro de la industria. El éxito en el reclutamiento depende de abordar correctamente las expectativas de los postulantes y ofrecer un desarrollo coherente y un apoyo real a los nuevos agentes.
Los programas de desarrollo deben ajustarse a satisfacer las expectativas individuales, enfocándose en habilidades financieras y personales, y asegurándose de que la promesa de la organización respecto a la carrera y desarrollo profesional sea genuina y cumplible. La gestión adecuada del reclutamiento, lejos de ser un desafío, puede convertirse en una ventaja competitiva si se lleva a cabo con un enfoque estratégico que considere todas las variables organizacionales, culturales, y de compromiso por parte de la gestión.
Para reclutar de manera efectiva, es importante no dejar detalles al azar, diseñar un plan estratégico integral, y mantener un proceso de reclutamiento activo, incluso cuando la organización considere que tiene suficientes agentes. La diferenciación entre motivo y motivación al seleccionar candidatos, así como la propuesta de un programa de desarrollo coherente e integral, son claves para construir y mantener una fuerza de venta fuerte y comprometida.