La técnica FORM es una estrategia de comunicación enfocada en mejorar la capacitación de ventas, especialmente útil en campos como el de seguros. La propuesta de Bryce Sanders, presidente de Perceived Business Solutions Inc y miembro de la Million Dollar Round Table (MDRT), persigue el objetivo de crear una conversación más profunda y menos intrusiva con posibles clientes o conocidos. FORM se desglosa en cuatro aspectos clave: Familia, Ocupación, Recreación y Dinero, que guían una interacción gradual hacia el terreno personal y profesional de manera respetuosa y táctica.
Iniciar por la “Familia” permite establecer un terreno común hablando sobre el origen de la persona, generando un espacio de orgullo y pertenencia. La “Ocupación” se indaga con sutileza, preguntando o haciendo suposiciones educadas sobre la labor del interlocutor, lo que puede revelar no solo lo que hace sino además elementos de su identidad profesional. La “Recreación” refiere a los intereses o hobbies de las personas, intentando conocer qué disfrutan hacer en sus tiempos libres, lo cual puede revelar mucho sobre sus valores y personalidad. Finalmente, “Dinero” es un tema que se toca con delicadeza y generalmente más adelante en la relación, enfocándose en aspectos financieros que pueden abrir la puerta a futuras oportunidades de negocio, siempre desde un punto de interés genuino y compartido.
Esta estrategia se basa en la construcción de una relación más allá de la superficie, permitiendo al vendedor o agente de seguros entender mejor al individuo con el que está interactuando, generando confianza y posiblemente, futuros acuerdos comerciales de manera más orgánica y menos forzada.