La colocación de pólizas de seguros “hechas a la medida” es una estrategia crucial en el sector de seguros, con especial énfasis en el ámbito de Daños, donde la guerra de precios es un factor disruptivo significativo. La personalización de coberturas para empresarios se presenta como un desafío dado el vacío en guías o metodologías claras por parte de las compañías aseguradoras, que se centran más en destacar las bondades de sus productos que en la formación sobre la determinación precisa de coberturas.
A pesar de estas limitantes, los agentes de seguros ya aplican técnicas de personalización al evaluar las necesidades de sus clientes, especialmente evidente en el sector de Gastos Médicos Mayores, donde la elección de hospitales, médicos de confianza, y la gestión de deducibles y coaseguros, reflejan una adaptación a las necesidades específicas del asegurado.
Para abordar de manera efectiva la personalización en el seguro de Daños, se sugiere una preparación previa a la entrevista con el empresario, investigando a fondo sobre la empresa y su mercado. Durante la entrevista se deben realizar preguntas que no solo busquen entender el valor actual de la empresa y sus activos, sino también identificar los riesgos y preocupaciones específicas del empresario, permitiendo así una valoración adecuada de las sumas aseguradas.
Este enfoque requiere de una actitud de escucha activa y un esfuerzo por comprender profundamente el negocio del cliente. También se destaca la importancia de evitar la colocación de sumas aseguradas insuficientes, que podrían resultar en coberturas deficitarias en caso de siniestro.
Finalmente, se hace un llamado a cambiar la percepción del seguro de Daños, buscando que se vea como algo simple y accesible, similar a lo que suele percibirse en el seguro de Gastos Médicos Mayores. Este cambio de paradigma necesita de la colaboración y creatividad colectiva para desarrollar nuevas estrategias que respondan adecuadamente a las necesidades del mercado.