El texto aborda la problemática del reclutamiento en las organizaciones, especialmente en equipos de ventas, señalando que las dificultades para conformar equipos eficaces y duraderos indican la necesidad de revisar las prácticas informales de la organización. Critica el abordaje superficial común en las estrategias de reclutamiento y propone una reflexión estratégica que considere la cultura y los sistemas de la organización. Destaca problemas recurrentes como el reclutamiento de candidatos inadecuados, altos costos de selección y entrenamiento, y una baja efectividad en las campañas de reclutamiento.
El texto sugiere que el enfoque actual de reclutamiento, que trata a los candidatos como un “contingente” impersonal, es obsoleto e ineficaz, considerando que los vendedores modernos tienen expectativas y cualificaciones mayores, incluyendo altos niveles de educación. Se contrasta el término “reclutar”, con origen en el latín “recrescĕre” (aumentar), con su uso histórico en el ejército romano, donde implicaba tanto voluntad como obligación, y conllevaba promesas de beneficios a largo plazo.
El texto critica el parecido entre los métodos antiguos de reclutamiento y los actuales, especialmente el uso de promesas exageradas para atraer candidatos, lo que puede llevar a futuras desmotivaciones y altas tasas de rotación. Se sugiere que una reflexión sobre las prácticas de reclutamiento basada en la comprensión profunda de la cultura organizacional y alineada con las expectativas reales de los vendedores modernos podría mejorar significativamente la retención y eficacia de los equipos de ventas. La analogía con el sistema de reclutamiento romano invita a las organizaciones a repensar sus estrategias para adaptarse a un mercado laboral cambiante y más exigente.