El artículo aborda una problemática persistente en el mundo de las ventas, especialmente en el sector asegurador: el enfoque inadecuado en el proceso de reclutamiento y retención de agentes de ventas. Desde 1998, se ha observado una tendencia a tratar a los reclutas como una ‘contingencia’, sin considerar adecuadamente su individualidad o movilidad social. Esta práctica no ha evolucionado significativamente en 25 años, a pesar de los cambios en el perfil del vendedor y del consumidor, que ahora son más exigentes y están más empoderados.
Se critica la naturaleza mecánica y poco estratégica de las actividades de reclutamiento en muchas organizaciones, que a menudo resultan en la incorporación de agentes que carecen de las habilidades necesarias. Esto se ve exacerbado por una desconexión entre las expectativas de las organizaciones y la realidad de las capacidades y características de los agentes, lo cual es evidente en la dificultad de retener a los mejores productores.
La discusión se extiende a las diferencias culturales y regionales en la composición de las fuerzas de ventas, destacando un mayor éxito en el reclutamiento de dueñas de casa como agentes en Asia en comparación con Latinoamérica. A pesar de los esfuerzos, antes del inicio de la pandemia en 2020, esta estrategia no había tenido un desarrollo significativo en Latinoamérica, donde solo el 10% de los agentes eran dueñas de casa, en contraste con el 30% en Asia.
Además, se señala una diferencia en la antigüedad y el género de los agentes entre Latinoamérica y Estados Unidos, donde en el primero, la fuerza de ventas tiende a ser más joven y predominantemente femenina, con una alta tasa de rotación anual entre el 30 y el 50%. Esto contrasta con Estados Unidos, donde la edad promedio de los agentes es mayor debido a menores tasas de reclutamiento.
La conclusión destaca una crisis en la retención de agentes, con solo un 13% permaneciendo después de cuatro años, período en el cual se espera que alcancen su máxima productividad. Se sugiere que este es el epicentro de una crisis cíclica en el sector, con una caída significativa en la producción más allá del cuarto año, evidenciada en las proyecciones y análisis históricos. La situación llama a una reevaluación estratégica de las prácticas de reclutamiento y retención en la industria.