A principios de la década de 1980, mi carrera en el sector asegurador comenzó casi por accidente cuando ingresé a una aseguradora pensando que había sido contratado por un banco. Esta experiencia marcó el comienzo de mi larga relación con el mundo de los seguros, primero desde Recursos Humanos y luego, cuatro años más tarde, incursionando en áreas comerciales de otra empresa del sector. Mi rol inicialmente estuvo centrado en la capacitación, principalmente en temas de inducción para nuevos empleados y más adelante, en cursos sobre productos, procesos y programas para certificar a intermediarios ante la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas.
Con el tiempo, mi enfoque se dirigió hacia la capacitación comercial, buscando estimular el entusiasmo y las ventas de los agentes a través de diversos incentivos, como bonos, premios y reconocimientos, demostrando cómo el aspecto financiero puede significativamente estimular la productividad y la motivación de los intermediarios. Sin embargo, este enfoque en el incentivo monetario lleva a veces a considerar la formación y el conocimiento no como un valor en sí mismo, sino como un mero requisito previo para acceder a esos incentivos financieros.
Este énfasis en las recompensas tangibles sobrepasa la importancia de acumular conocimientos profundos en el sector, relegando la capacitación y el proceso de evaluación a un segundo plano, percibidos casi como un castigo. Contrario a esta percepción, propuse un cambio de paradigma donde alcanzar niveles de excelencia en las evaluaciones y conocimientos técnicos podría, y debería, ser también recompensado económicamente, sugiriendo que una aseguradora innovadora podría incentivar a sus asesores a lograr la exención en sus exámenes mediante bonos adicionales, lo que a su vez podría mejorar el rendimiento y la dedicación al estudio necesario para sobresalir tanto en evaluaciones como en ventas.
Este enfoque no solo elevaría la calidad y el desempeño de los agentes sino que también abordaría el dilema actual entre dedicar tiempo a la actividad comercial o al estudio para las evaluaciones. Argumento que, si bien se ha puesto mucho énfasis en los incentivos monetarios, transformar los logros académicos en beneficios económicos directos podría ser una estrategia efectiva para mejorar tanto el desempeño comercial como el conocimiento técnico en el sector asegurador, lo cual discutiré en mayor detalle en futuros artículos.